《銷售之神這樣讀空氣：一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題，從老婆到客戶統統點頭》



一條幾百日圓的抹布，我單日成交一億八千萬日幣，

一台三萬臺幣的微波爐，我可以賣出150台以上......

我站在東急手創館裡銷售，在百萬件以上商品中取得銷售第一名，

在日本，許多人稱呼我為：傳奇松下

我的本名是松下周平，一點也不傳奇，老實告訴你，我怕生又不擅言詞，

師父、上司一再勸我轉行，好在我學了一種很少人會的強大武器：

我會讀空氣。



所謂空氣，就是周遭的氣氛；讀，就是觀察；

但我不只讀，更懂得營造。所謂營造，

不是要你像小丑一樣逗笑眾人，而是營造讓人動起來的氣氛。

因此，你只需好好讀空氣，吸引你要的人、根本不必討好所有人。要怎麼辦到？

◎這樣表達，讓人樂意照你的方法做：

．無論你想要什麼，你都得先「說個故事」：

開頭就先說：「請給我幾分鐘時間」，讓對方知道談話何時終止。

好故事不只說自己好，也要比較競品壞在哪裡，

好故事，不能起承轉合，必須起「轉」承合，

所以，說話要像三明治，九個優點夾一個缺點，對方就會信你。

．劇本這樣演，對方只能不停的認真點頭：

你要提出疑問句，但只可以讓對方點頭。這種問題怎麼問？

再來，你得編一些明顯看得出在說謊的謊言。為什麼？怎麼編？

你還要適時吊胃口，但別吊太久；

最後、也最重要的是：融入今天的新聞報導。保證一開場對方就睜大了眼。

．想當超業，得做到五不二要 :

不當酸民、不求每個人都喜歡你，不以賺錢為最終目標......還有呢？

◎要引起對方的興趣，你需要「一聽就懂」的表達能力

．怎麼說才會動人？內容必須和生活產生聯想，這樣你才會讓對方腦海「有畫面」。

如果你的話讓人一聽就懂，就容易製造口碑，你的話，顧客可以輕易的引述。

一聽就懂的準則是什麼，你知道嗎？

．練習以下三件事，保證以後你說話，對方聽得津津有味！

把別人告訴你的事，重新整理後再告訴其他人。

自己也不了解的事，也能說到對方聽得興致昂然。

最後，錄下自己解說時的影片，客觀分析音量、聲調、姿勢......等優、缺點。

◎讀空氣時，什麼話該說，什麼話不該說：

．別說叔叔、阿姨、更別說這位太太，要稱對方「大哥、大姐」，雙方就熱絡！

稱呼的重點不是正確，而是對方期待你怎麼稱呼他，

所以用「大哥、大姐」開始，風險最低。

．現場有人開始沒耐性了，你就善用「三」的魔力

立刻說「只要記住這三件事就好......」，願意細聽的人馬上就增加！

講完還有多餘時間，再重複說明「三個重點」，才是對顧客親切的做法。

．冷到沒人想回應，直接說

「大家看這裡！」、「看喔，這樣做......一定會成功！」

也可以引述客觀數據，藉此趁勢說出自己的主觀判斷，找出雙方都同意的平衡點。



．說些「說明書上沒寫」的資訊，就能成功引起對方的興趣：

真正會讓對方感興趣的是個人使用心得或經驗，而不是說明書上的無趣內容。

從被主管告誡「你還是辭職吧」，到單日營業額一億八千萬日幣，

我只花了一年時間就辦到，

因為我學會讀空氣，很簡單，你也可以。

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  松下周平（傳奇松下）
  
  現場銷售員，隸屬日商．可白股份有限公司。
  
  生於1979年。日本法政大學經濟學院畢業。在全日本的東急手創館和商品販售活動巡迴，示範銷售調理、掃除用具。
  
  他從最初怕生、不擅言詞的松下周平，變成能揉合現場銷售法及自創推銷術的傳奇松下，並以獨創的「傳奇松下?現場空氣營造法」嶄露頭角。其經手的商品，曾創下「電視購物單日狂賣一億八千萬日圓（約新臺幣五千四百萬元）」、「在東急手創館一百萬件以上的商品中躍升銷售冠軍」、「樂天購物網站綜合銷售排名第一」等銷售佳績。
  
  此外，也以實力第一現場銷售員的身分，在日本電視購物頻道《SHOP CHANNEL》等購物節目登場，並在《月曜夜未央》、《DOWN TOWN DX》、《笑一笑又何妨！》等日本節目示範現場銷售。示範的商品隔天通常都會缺貨，獲得了廣大的迴響。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  劉皖蓉
  
  淡江大學中文系畢業。曾任職於圖書館，喜歡書，人生規劃是和書永遠在一起。現為專職主婦、狗奴。
  
  
  
  

銷售之神這樣讀空氣：一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題，從老婆到客戶統統點頭－目錄導覽說明

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  推薦序一 為顧客創造美好生活，正是銷售人員的價值／常振國
  
  推薦序二 開心工作，快樂生活，超業的祕密就這麼簡單／陳茹芬
  
  前言 比起說話技巧，會「讀空氣」的人更有說服力
  
  第一章 營造「空氣」，讓人動起來的技術
  
  1.網路時代，我照樣在實體店裡做出破億業績
  
  2.什麼是讓對方說ＹＥＳ的「話題施力點」？
  
  3你本來完全沒興趣，我能讓大家採取行動
  
  4.自己想要成功，就得讓他人動起來
  
  5.注意！你說的話只有這兩種顧客會買單
  
  6.第三種特質：能營造「空氣」，到哪都吃香
  
  7.超業的五不二要
  
  8.開口前，務必先預想對方有什麼反應
  
  第二章 這樣表達，讓人樂意照你的方式做
  
  1.掌握順暢的「說話節奏」，意思是......
  
  2.打造你的完美劇本--專精一套、以後照套
  
  3.劇本的重點在於：起「轉」承合
  
  4.內容都對，順序說錯，完美劇本也失靈
  
  5.無論想要什麼，你都得說個故事
  
  6.對方若沒好處，你就無法拜託對方
  
  7.寫出令人難以抗拒的銷售劇本--七要點
  
  8.進階技巧！劇本這樣演，對方不停認真點頭
  
  9.情緒落差法：提高對方答應的機率
  
  第三章 一聽就懂的表達能力
  
  1.說法動人--和生活產生聯想，很有畫面的說明
  
  2.別照著劇本說，要讀了空氣再說
  
  3.一聽就懂的說明，切忌資訊豐富
  
  4.理所當然的常識，更要說明清楚
  
  5.不管結論或目標，強調的重點只能有一個
  
  6.製造口碑：你的話，顧客得能輕易引述
  
  7.強化說明力的三個練習，保證對方聽得津津有味
  
  第四章 說話有技巧，營造值得信賴的空氣
  
  1.空氣：不透過言語，卻能令在場者同感
  
  2.先感染空氣，才開始銷售
  
  3.讀空氣之後，如何掌握空氣？
  
  4.讓人說出ＹＥＳ的追加小技巧
  
  第五章 什麼話該說？什麼話不該說？
  
  讓對方繼續聽你說話的十三個小技巧
  
  1.別說：「這位媽媽、這位太太！」
  
  你可以說：「這位客人、大哥、大姊。」
  
  2.別說：「請再給我一點時間......。」
  
  你可以說：「最後，還有一個重點。」
  
  3.別說：「我再為您逐一說明。」
  
  你可以說：「您只要記住這三件事就好。」
  
  4.別說：「所有人都......。」
  
  你可以說：「我也這樣......、很多客人都這樣......。」
  
  5.別說：「您有什麼想了解的地方嗎？」
  
  你可以說：「以前曾有顧客這樣問我......。」
  
  6.別說：「您想看哪一個？我示範給您看。」
  
  你可以說：「看這裡！」
  
  7.別說：「我認為這個一定會大賣！」
  
  你可以說：「根據○○數據來看，這樣一定會成功！」
  
  8.別說：「說明書上有寫......。」
  
  你可以說：「雖然說明書上沒有，但是......。」
  
  9.別對部屬、學員說：「應該賣得出去。」
  
  你可以說：「只要照我說的做，絕對會大賣。」
  
  10.別說：「很有趣吧？」
  
  你可以說：「超有趣！」
  
  11.別說：「之前我幫過你的忙。」
  
  你可以說：「我一定會回報你！」
  
  12.別說：「你覺得如何？」
  
  你可以說：「我是這樣認為的。」
  
  13.別說：「原來如此！」
  
  你可以說：「你說得沒錯！」
  
  後記 只需好好讀空氣，不必討好所有人
  
  

推薦序

為顧客創造美好生活，正是銷售人員的價值

卓越華人訓練團隊創新總監／常振國

提到銷售，總共有多少種形式呢？依照銷售模式可區分為：B2B、B2C、P2P等；依照銷售管道可區分為：面對面拜訪、門市店面、電視購物、網路電商等；依照商品屬性則可區分為：奢侈品、裝飾品、生活必需品等。

但是不管怎麼區分銷售形式，都還是有共同點，就是「人」。「人」才是銷售所面對的主體。也因此，很多從事銷售工作的朋友都說，人是最難搞的。

這麼說也沒錯，因為人的變化性很大，似乎沒辦法依照一定的SOP來搞定所有的人。但是在我讀完這本日本傳奇的現場銷售員、松下周平所寫的新書《銷售之神這樣讀空氣》之後，我發現原來只要掌握幾項關鍵的銷售語法，就能讓大多數的客戶對商品產生興趣，開始了解商品，進而認同商品而購買。

那麼，人稱「傳奇松下」的松下周平，到底運用了什麼魔力，才能在網路購物興盛的時代，將傳統的現場銷售做出單日營業額1.8億日圓的業績呢？

書中，「傳奇松下」將他寶貴的實戰經驗，提煉總結出幾項頂尖銷售人員必備的能力：

1. 創造話題施力點，引發客戶興趣。

2. 調動現場的氣氛，讓人們跟著你動起來。

3. 讓人一聽就懂的表達，讓你的話「一傳十，十傳百」。

4. 製造共同話題，營造值得信賴的感覺。

5. 打造完美的銷售劇本，讓人樂於照辦。

除此之外，更棒的是「傳奇松下」還列出了，「什麼話該說？什麼話不該說？」的13個技巧，讓你避開地雷，創造出讓人無法拒絕的銷售魔力。

在我設計的「洞悉人性銷售力」課程提到，銷售能力是種影響人的能力。要能有效的影響他人，自己必須先有良好的心態準備。不能成為只會運用花言巧語、強迫推銷商品的人。而是要從客戶的角度思考，替客戶解決問題，透過商品為客戶創造美好生活，才是銷售人員的價值。

關於我的這個理念與「傳奇松下」可說是所見略同，書中處處可見作者的提醒--做好扎實的基本功，時刻保持正向態度，設身處地為客戶著想，你也能創造屬於自己的「傳奇」名號。

開心工作，快樂生活，超業的祕密就這麼簡單

賣車女王／陳茹芬

一邊讀這本《銷售之神這樣讀空氣》，我覺得很親切，好像一邊在照鏡子，世界上銷售的道理相通，厲害的業務員沒有產業和國籍分別，只要你有正面積極的態度，對人、對事保持樂觀，好客、奧客都當作生命裡的貴人，業績自然滾滾來。口碑傳開，光靠介紹就一堆case，不用擔心每個月從零開始。像我從1997年入行到現在，賣了超過5,200輛車，我都說每個月從5,200個客人開始。

說到積極、樂觀，聽起來簡單，做起來其實需要練習，關於這點，在第一章第七節〈超業的五不二要〉裡面有個例子，非常生動，和我在《賣車女王十倍勝的業務絕學》書中提到的，比較超級業務員和一般業務員，可以說有異曲同工之妙。

以我來說，賣車之外，偶爾也會去企業演講，有時候在路上碰到聽過課的學員，他們都說我臺上臺下一個樣子，隨便聊幾句就感受到能量共振。這就是我說要「開心工作，快樂生活」的原因，工作與生活一致，不用一天換好幾個面具，是不是更可以專心「做自己」？我說積極、樂觀，不是要每個人都很外向，如果你是內向型的業務員，客人會覺得把事情交給你，一定辦得很仔細，這就是你的優勢，同樣可以成為超級業務員。

營造氣氛小撇步：幫客人描繪幸福的畫面

網路時代，買東西非常方便，從規格到價格，手指滑一滑就有，客人比我們還專業，為什麼還需要業務員？因為，業務員可以帶來快樂。

所以我對第三章「一聽就懂的表達能力」很有感，特別是第二節「別照著劇本說，要讀了空氣再說」裡面提到吃藥膳鍋的故事，好的業務員就應該像那位店長，塑造快樂氣氛，客人開心，便自動提高了消費金額，還變成公司的忠誠顧客，這是網路、販賣機、客服機器人都做不到的事。

我在賣車的時候，除了CC數，幾乎不講專有名詞，將大部分的時間用在「聊天」，在輕鬆情境下，了解客人在意什麼。比方稍微年長的夫婦來，我會請他們坐進車裡，先對男方說：「大哥，我們的駕駛座是不是很舒服？」馬上再對太太說：「嫂仔，這種天氣，讓大哥開新車載妳一起去泡湯，會更幸福喔！」車子不用上路，坐在展示間裡，就像已經到了溫泉區。若是年輕情侶來，我會說：「這款剛剛好，既省油、空間又夠，去美式大賣場買大熊也好用。」是不是把購物情境和產品特點，一起包在話術裡了？

一般業務賣商品，超級業務賣自己。懂得「看目色」、營造對的氣氛，就是賣自己的兩大武器。當客人喜歡你，賣車、賣房、賣保險......都不成問題。

試試看，效果就這麼神奇！

自序

比起說話技巧，掌握氣氛的人更有說服力

「總覺得自己不擅長拜託別人。」

「我很怕生，和初次見面的人說話時，都十分緊張。」

「到了和對方議價的階段，就讓我胃痛不已，業績就更不用說了，唉！」

你是否有以上的煩惱呢？

明明知道，不管面對工作或私人生活，最重要的就是「溝通能力」，卻不知道如何向對方表達自己的意思。一旦需要和對方溝通，就不知該怎麼說明才好，緊張得腦袋一片空白、也擠不出半個字......

我十分理解這樣的心情。你也許會大感意外，其實我也相當怕生，對任何事總是小心翼翼，也不擅言詞。我也苦於開口拜託他人，「該如何在不惹對方討厭的情況下，傳達我的想法才好？」總是處於這種不安和「不想被拒絕」的恐懼中。為了至少能順利的和他人對談，直到二十幾歲為止，我甚至把每一次的聊天內容都預先寫在筆記本裡，牢牢的記下來後，才敢開口說話。

話說回來，如果只是不擅長私人領域的交際，也就罷了，在工作場合推託自己「害羞、怕生、不擅交際」是行不通的。有鑑於此，我花了十二年的時間，經過無數次的嘗試和失敗，終於錘鍊出一項無往不利的「武器」。

這項武器，正是運用在現場銷售訣竅中的--讀空氣（源自日本女高中生的用語--「不會讀空氣」，形容人不會觀察氣氛、狀況外）。

沒錯！既怕生又不擅言詞，我竟然選了「現場銷售員」當職業。

現場銷售員？即使您未曾聽說這種職業，一定也親眼見過。

「這種頑強油汙，相當難以去除。但是從今天開始，您就可以對付它了！只要使用我手中這罐『超電水』，輕鬆一噴，馬上就能清潔溜溜！」

如你所見，在操作手邊展示道具的同時，一邊仍以流暢的口條詳細解說商品，這就是「現場銷售員」。

我進入這個業界，已經過了十二個年頭，他們說我是「傳奇松下」。我曾在電視購物頻道，賣一條幾百日圓的抹布，創下單日達成一億八千萬日圓（約新臺幣五千四百萬元）的業績紀錄。就連實體通路，我也曾讓一臺十萬日圓（約新臺幣三萬元）的微波爐，創下一百五十臺以上的銷售成績。在東急手創館一百萬件以上的商品中，我負責的商品亦曾取得銷售第一的佳績。於是，近年來常受邀於各種綜藝節目，在電視上介紹各式商品，他們說我是「傳奇松下」。

雖然只是一小部分的例子，然而就像「傳奇松下」的名號一般，我相當自豪，自己已經創造出不勝枚舉的「傳奇」。

我並不是因為舌燦蓮花的技巧而達成超群業績。為了能自然的向初次見面的顧客推銷商品，我讓怕生、不擅言詞的「松下周平」，戴上「傳奇松下」的面具，拚命苦學現場銷售的訣竅、盡己所能的磨練說話技巧。

更進一步來說，我深信，讀懂現場的空氣，正是能夠跨越各業界的「無往不利的武器」。為什麼我能如此肯定呢？事實上，所謂的現場銷售，就是把顧客的「NO」變成「YES」的終極溝通技巧。

請您試著想像一下。

一張孤零零的長桌，陳設在百貨公司的日用品賣場中。狹窄的桌面上，擺放著髒汙的抽風扇和瓦斯爐。一名身著紅色圍裙的怪異男子拿著噴霧瓶，就這樣開始解說起商品。

眼前來來去去的客人，對一切顯得漠不關心。與其說他們對我或商品都毫無興趣，倒不如說顧客們是抱持著「怕被強迫推銷」的警戒心，對我的存在不抱好感。打動這種冷淡客人的心，讓他們下定決心非買不可--這，就是

網路時代，我照樣在實體店裡做出破億業績

從事現場銷售這一行，經常有人會這樣問我：「這個時代還在賣場銷售商品，同質性的工作太多了吧？你的營業額真的沒往下掉嗎？」

如果不是從事這一行，我一定也會有這種想法。不過，請你別太驚訝。事實上，我不但交出一張漂亮的銷售成績，這塊現場銷售的市場大餅更是逐年擴大。雖然稱不上是主流行業，但和十年前相比，現場銷售員的知名度有了顯著的提升。

相對於網購通路，實體賣場還處於持續擴張的階段。應該這麼說，實體賣場不只是單純陳列商品，而是透過活生生的銷售員介紹、銷售商品，看似已經過時的商業模式，卻正蓬勃發展。這一事實，也許會讓大多數人感到難以置信。

但這可是千真萬確的。其實，我聽說在音樂界也發生了相同的狀況。近來，在音樂界，CD不再暢銷，取而代之的是像演唱會等現場演出，似乎非常熱門。比起網路買得到的數位音訊檔案，越來越多人願意付費換取實際體驗。這和人們喜歡「面對面溝通」的習性不謀而合。

總之，網路越和我們的生活密不可分，就越必須重新評估「現實」的重要。

過去這幾年來，最具代表性的就屬Twitter、Facebook、LINE，這些統稱為社群網路服務（SNS）的平台，迅速在市場上崛起並日漸普及。

另一方面，則與這些網路世界的發展背道而馳，在現實中能與人面對面、擁有良好溝通能力的人，也比以往更受到好評。

正因為我本人也從事現場銷售員的新人培訓，所以清楚的了解，面對面、與人溝通的能力並不會式微。也就是說，不具備靈活溝通能力的人，無論交付多簡單的工作給他，都會讓人擔心他是否能夠勝任。

長年以來在錄取新鮮人時，「溝通技巧」都位居「企業期待能力」第一名的寶座，這項能力究竟對於在社會上打滾有多重要？答案是顯而易見的了。

也有人會接著問我：「只要有所謂的『溝通能力』，就足夠了嗎？」

並非如此。今後的時代所需要的，並不單是輕鬆閒聊的溝通能力而已，真正會在新時代大放異彩的，是隨時做好準備、能一口氣拉開和他人差距的「溝通能力」，那就是——讓對方「樂於按照你的期望行動」的誘導技巧。